TUDO AQUILO QUE VOCÊ NÃO SABIA SOBRE VENDAS B2B

A venda com foco em empresas (B2B) tem algumas características mais interessantes que a venda com foco em pessoas (B2C), como a maior possibilidade de recorrência e o ticket médio mais alto.

Para que seu setor de vendas tenha sucesso em seus resultados B2B, é precioso ter em mente que os processos de vendas para empresas são bem diferentes dos processos envolvidos nas vendas feitas para o consumidor final.

Por isso acompanhe este artigo para compreender as principais diferenças dos ciclos de vendas das duas categorias de negócios e começar a faturar mais.

O que são vendas B2B?

B2B é a abreviação de business to business, ou “de empresa para empresa” em português. Uma venda B2B é, portanto, aquela que é feita de um negócio para outro, diferentemente do B2C, em que se vende para o consumidor final.

Como o próprio nome diz, no B2C o consumidor adquire seu produto e já sai usando, ou seja, todos os processos antes do pós venda já foram concluídos.

Entretanto, no B2B deve-se considerar os processos internos e a jornada do produto até o consumidor final, o que acaba se tornando um grande elemento tomador de decisão.

Quais as principais diferenças entre B2B e B2C?

Com apontado anteriormente, ao adquirir um produto ou serviço, a ação do consumidor final demanda apenas de um tomador de decisão para a conclusão da jornada.

Enquanto que no B2B alguns fatores logísticos e tomadores de decisão devem ser considerados. Por exemplo: o acondicionamento daquele produto exige um custo adicional? Existem fatores de validade e deterioração? Este produto, ou serviço possui instruções de uso compreensíveis? Existe sazonalidade muito intensa?

Tudo isso pode afetar diretamente na logística de compra e venda, além de serem fatores decisivos na hora de optar por um fornecedor.

Entre outros exemplos podemos citar as principais diferenças:

Abordagem do vendedor

Um formato de abordagem muito comum no B2B e nem tanto no B2C é a venda consultiva, onde o vendedor se aproxima e procura consultar e compreender a necessidade específica das empresas, indicando o melhor produto ou serviço.

Isto não ocorre com tanta frequência no B2C, pois a necessidade do cliente nesses casos pode ser mais generalizada, desde que o público alvo e a persona estejam bem fundamentados.

Complexidade

Enquanto que numa venda B2C o processo costuma se resumir a uma etapa apenas (a compra), no B2B podem existir mais etapas.

Estas etapas extras constituem um processo complexo de vendas, incluindo elementos como: licitação, pregão, emissão de ordem de compra, assinatura de contrato, emissão de nota, faturamento, etc.

Ticket médio

Uma das grandes diferenças no processo de vendas B2B para o B2C é que com foco em empresas, o ticket médio das vendas costumeiramente é maior.

Mas isto não significa exatamente que o lucro é respectivamente maior, afinal são, muitas vezes, produtos que envolvem um risco maior e também uma logística mais cara.

Temos exceções também nos exemplos de venda B2C com ticket médio alto, como na indústria automotiva e o mercado de imóveis.

Ciclo de vendas

Enquanto que o ciclo de vendas B2C envolve normalmente uma etapa simples, onde o cliente toma uma decisão com base em emoções, no B2B o cliente necessita de um tempo maior pare refletir e tomar a melhor decisão, o que aumenta a duração do ciclo de vendas.

Por isso, é importante a utilização de ferramentas de análise da performance, buscando compreender onde podem ser feitos cortes orçamentários para aprimorar os ganhos com base num ciclo de vendas mais lento.

Conhecimento dos compradores

Como os clientes B2B optam por refletir mais, considerando também o alto custo dos produtos, eles também costumam pesquisar, estudar e conhecer as soluções que eles precisam adquirir.

Sendo assim, é imprescindível que seja feito um processo concreto de criação de conteúdo para educar e demonstrar as qualidades das soluções oferecidas.

As etapas de uma venda B2B

Agora que você já compreendeu no que se diferenciam os processos de venda B2B e B2C, é hora de colocar a mão na massa e definir seu script de venda com base nessas etapas.

O cliente ideal

É imprescindível que seja muito bem definido o perfil de cliente ideal para o qual você irá oferecer suas soluções.

Nesta etapa você precisa pesquisar o tipo de clientes que sua concorrência está conquistando, além do seu histórico de consumidores e as tendências de mercado. Assim você definirá um público-alvo que se adeque melhor ao seu produto.

Conteúdo relevante

Ferramentas de Marketing de Conteúdo são eficazes para a Estratégia de Marketing de qualquer tipo de negócio, mas são principalmente eficazes para negócios com foco em B2B, pois constroem uma imagem coesa e educativa das soluções que sua empresa oferece.

Através das campanhas de conteúdo é possível colher leads importantes para a definição de campanhas mais assertivas e definidas para conversão.

Qualificação de Leads

Sua equipe de vendas trabalhará com uma taxa de sucesso muito maior se eles tiverem uma lista de leads qualificados para venda, ou seja, que já passaram pelos estágios de reconhecimento de marca, de educação e se encontram prontos para uma proposta direta.

Para isto, um trabalho consistente do marketing e um sistema de pré-vendas, onde estes leads são qualificados, pode ser a melhor solução para que sua equipe de vendas trabalha em alta performance.

Diagnóstico

Com os dados da pré-venda e da qualificação do possível cliente em mãos, é hora de fazer a primeira abordagem e classificar os leads da forma mais clara e completa possível.

A utilização de softwares é um facilitador neste momento, como o CRM, por exemplo. Este serve para cadastrar, organizar, qualificar e registrar as ações feitas com cada um deles, incluindo observações e relatórios para conferência futura.

Proposta

Com as informações processadas e com auxílio de um CRM, o vendedor estabelece o momento do cliente e elabora uma proposta que será avaliada pelo mesmo.

Esta etapa pode ser longa, pois o comprador irá avaliar os diversos tomadores de decisão envolvidos no processo. Por isso lembre-se de anotar observações importantes e cadastrar lembretes e tarefas de acompanhamento para este cliente.

Pós-venda

Assim como os negócios B2C, as vendas no formato B2B também exigem um bom acompanhamento de pós-venda. Inclusive, isto pode fazer a diferença no processo de fidelização do cliente, considerando seu perfil exigente.

Não somente a fidelização traz a recorrência de vendas, mas também começa o processo de conversão do cliente em advogado de marca, que é quando o mesmo começa a indicar seus serviços para outros clientes em potencial.

Ferramentas para impulsionar as vendas B2B

Sua organização pode aumentar mais ainda a performance de vendas B2B com a utilizaçãod as ferramentas:

Funil de vendas B2B

É comum que se elabore um funil de vendas para obter um panorama mais amplo e visual da jornada do cliente e do comportamento geral dos mesmos.

Hoje já existe também a ampulheta de vendas que continua a segmentação e qualificação dos clientes após a compra, com os processos de onboarding e pós-venda.

Automação de Marketing

Com um sistema de automação de marketing e uma estratégia coerente, é possível aumentar consideravelmente produtividade do setor de vendas, pois os clientes são captados automaticamente e no momento mais adequado para cada um.

Para que as estratégias de automação funcionem, é importante que se invista num sistema confiável e em mão de obra qualificada para configurar as automações.

CRM

CRM (Customer Relationship Management, ou gestão de relacionamento com o cliente) é uma ferramenta que permite mapear e classificar todos os pontos de contato entre o cliente em potencial e a empresa, organizando e automatizando o processo comercial.

Além disso, existem outras funcionalidades como a configuração de reuniões follow-ups, lembrete, observações e, em alguns casos, até ligações telefônicas direto das plataformas.

Mentoria Estratégica

Existem, na verdade, inúmeras metodologias e ferramentas que podem acrescentar em seu processo de vendas B2B.

Mas como o tempo aqui é curto, sugerimos que assista a esta aula, onde o CEO Fernando Freitas explica um pouco sobre a Alta Performance em Gestão e como multiplicar suas vendas.