OS SEGREDOS DA GESTAO COMERCIAL

Uma empresa precisa, basicamente, de obter receita através do benefício que oferece e arcar com as despesas, enquanto espera ter lucro e cumprir seu propósito.

Olhando dessa forma, o setor comercial é um elemento fundamental para o sucesso dessa missão.

Afinal é este setor que cuidará do processo de captação, recepção e fidelização dos atuais e futuros clientes.

A atividade é imprescindível, sobretudo nos momentos de instabilidade e crescimento econômico.

Por isso, acompanhe nosso artigo e compreenda melhor esta área de atuação.

O que é Gestão Comercial?

Gestão Comercial é a área que atuará principalmente gerindo a entrada de clientes e sua devida injeção de recursos na empresa.

Sendo assim, o Gestor Comercial será uma ligação entre a necessidade do consumidor e a necessidade do operacional, delineando os melhores termos para o sucesso da operação.

Portanto, ele trabalhará na formação de preços, pesquisas de mercado, relacionamento com clientes e fornecedores, definição de pontos de vendas, entre outras atividades.

O que se espera de um Gestor Comercial?

O Gestor Comercial precisa ter conhecimentos práticos. Ele deve estar preparado para os desafios que surgirão no “front” da empresa.

É comum que este profissional utilize estratégias da área gerencial, como aquelas ligadas à economia, à administração e à contabilidade, e da área de vendas, a exemplo de promoção de vendas.

Assim, ele desenvolverá seu trabalho e de sua equipe levando em consideração questões tributárias, ligadas ao cliente e à concorrência, além de fazer uma boa política de custos.

Onde posso aplicar a Gestão Comercial?

O Gestor Comercial pode atuar em diversas áreas e empresas de diferentes portes e setores de atuação.

No setor de vendas, esse profissional pode ser responsável pela performance da equipe na prospecção de clientes e no fechamento de contratos.

Também pode ser viável a implementação de novas metodologias de vendas, aliadas à diagnósticos de mercado.

Outra atribuição muito funcional do gestor comercial está na liderança da equipe de atendimento ao cliente.

Neste setor a busca é por melhorar os resultados com a fidelização, onboarding, recorrência e satisfação do cliente.

Como implementar a Gestão Comercial?

São muitas as técnicas que podem ser aplicadas pelo Gestor Comercial, sobretudo com a colaboração de sua equipe.

Com os métodos apropriados, é possível potencializar os resultados e permitir a escalada do negócio.

Primeiramente, experimente alinhar suas expectativas com o setor de marketing, que permite resultados extraordinários quando trabalha em conjunto com o setor de vendas.

Relacione aspectos importantes, como:

• Ciclo de Vida do Produto;

• Perfis de Clientes;

• Estudo de Mercado;

• Estudo de Concorrentes;

• Estudo de Portfólio;

• Estudo da Oferta;

• Plano de Mídia;

• Plano de Atendimento;

• Indicadores de Resultados.

E finalmente, procure motivar sua equipe, demonstrar os resultados e implementar metodologias funcionais, como a técnica APONTE, por exemplo:

Abordagem Positiva

Pesquisar o Cliente

Oferecer uma Demonstração Envolvente

Negociar e Neutralizar as Objeções

Tomar a Iniciativa e Fechar a Venda

Estender o Relacionamento

Após seguir essas dicas, você será capaz de dar um enorme avanço em sua Gestão Comercial.

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