O QUE É UM PROCESSO DE VENDAS E COMO DESENVOLVER UM

A série de etapas realizadas pela equipe de vendas para fechar negócios com os clientes é chamada de processo de vendas. Inclui desde a prospecção até as conexões de pós-venda e deve ser bem estruturada, com todas as fases bem definidas, para ser eficiente e melhorar o sucesso da empresa.

O processo de vendas tem impacto direto no desempenho da empresa.

Isso resultará em mais consumidores (e lucro) no final do mês se for bem planejado e eficiente.

Mas como você pode projetar um processo de vendas bem-sucedido?

É um trabalho que exige preparação, pois você precisará definir cada etapa, desde a prospecção até as interações pós-venda.

O procedimento funciona como um roteiro para a atuação da equipe de vendas.

Portanto, embora deva ser bem-sucedido, também deve ser claro e simples de aplicar.

No entanto, simplesmente projetar o fluxo de tarefas e sem fornecer treinamento ou acompanhamento de KPIs é insuficiente.

O que quero dizer é que mesmo depois de construído o processo de vendas, você deve monitorá-lo constantemente para fazer ajustes e aprimorá-lo.

Como você pode ver, há muito trabalho a ser feito.

Mas garanto que valerá a pena se você conseguir manter as estatísticas da sua empresa subindo.

Realizar você quer saber como fazer isso? Então, continue lendo...

O que é o processo de vendas?

O processo de venda é o passo a passo que a equipe deve seguir em todas as fases da transação.

De um pedido a vendedores, como vender e persuadir o comprador a fazer uma compra.

Abdalla Carla Caires escreve em seu livro Sales Planning and Negotiation Techniques (Editora Senac, São Paulo, 2019) que o processo de vendas compreende inúmeras etapas, desde a prospecção de clientes até o pós-venda.

"O objetivo desse processo é otimizar as vendas regulando os resultados de cada etapa, fidelizando o cliente e conquistando o seu prazer, de modo a potencializar o planejamento de vendas futuras", escreve a autora.

Considere uma receita de bolo como exemplo.

Cada ingrediente deve ser introduzido no momento correto e na quantidade correta ou não funcionará.

Quando se trata de vendas, acontece a mesma coisa: é necessário o cumprimento rigoroso de um passo a passo previamente determinado.

Um processo de vendas deve ser quantificável, escalável e ensinável em equipe.

Além de aumentar a receita, alguns de seus objetivos incluem o aumento da produtividade, o alcance de metas e o estabelecimento de processos sólidos dentro da empresa.

Por que é importante ter um processo de vendas?

Em um mercado competitivo onde o consumidor pode descobrir itens e serviços idênticos de outros concorrentes, ignorar o processo de vendas pode ser um grande retrocesso.

Contratar os melhores vendedores e esperar que eles produzam todos os resultados da sua empresa não é suficiente.

Você deve desenvolver um procedimento de vendas bem estruturado.

Esse trabalho é fundamental para que todos os especialistas da equipe sigam as mesmas diretrizes ao lidar com potenciais consumidores.

Como consequência, o procedimento pode ser escalável à medida que a empresa se expande, bem como ensinado a novas contratações.

Também ajuda a aumentar a produtividade, melhorar a qualidade do serviço e evitar o desperdício de tempo.

No entanto, o benefício que quero destacar aqui é a redução de erros nas operações da empresa.

Existem duas causas principais para isso.

A primeira é que, à medida que o processo de vendas avança, torna-se possível mensurar as indicações em um sentido mais amplo.

O segundo benefício do uso desses indicadores é que fica mais fácil identificar gargalos nas operações.

Como consequência, você pode reparar erros que prejudicam os resultados de vendas, melhorar continuamente o desempenho e determinar se deve seguir o mesmo plano.

As 7 etapas do processo de vendas

Cabe inteiramente a você projetar seu próprio procedimento de vendas.

Cada negócio tem o seu.

Mas se você não tem certeza por onde começar, compilei uma lista de sete etapas críticas que devem ser concluídas.

1. Conhecimento do produto

O fato é que, se você não conhece seu produto, não conseguirá projetar um processo de vendas forte.

No entanto, isso vai além de apenas descrever seus principais recursos e capacidades.

Você deve ter em mente o valor que você fornece ao consumidor.

O valor agregado é o fato de diferenciar seus produtos dos concorrentes.

Você também poderá alcançar pessoas que precisam desesperadamente do que você tem para dar a partir daí.

2. Prospecção

A prospecção é o processo de identificação de novas possibilidades de aquisição de clientes.

Este é o primeiro ponto de contato da empresa com potenciais clientes.

É a entrada de leads no funil de vendas no marketing digital.

É um movimento que deve ser feito com cautela, pois qualquer abordagem que irrite o cliente pode afastá-lo da empresa por muito tempo.

A primeira e mais importante etapa é identificar quem é o público-alvo.

A equipe, então, direciona seus esforços para recrutar apenas pessoas que atendam ao perfil definido, aumentando as chances de conversão e evitando perda de tempo.

3. Abordagem

A abordagem, como o nome sugere, é o ponto em que você inicia uma conexão com um consumidor após a prospecção.

Ele deve ser adaptado ao perfil do cliente para se engajar com ele.

Cambria Davies, gerente de produto da Hubspot, enfatiza o estágio de conexão em um ensaio para o blog da Hubspot.

Eles fazem contato com os leads iniciais para adquirir informações e determinar se estão aptos para o negócio, determinando se vale a pena continuar a jornada de compra.

"Um representante muitas vezes pode verificar isso por meio de uma 'conexão' ou 'descoberta' chamada (às vezes por e-mail, se não por telefone)", escreve o autor.

4. Entendimento das necessidades

Vamos começar com um exemplo simples.

Você vai a uma loja de móveis para procurar um tapete para sua sala de estar.

Quando ele entra na loja, o vendedor se aproxima dele, mas ao invés de mostrar os tapetes disponíveis, ele começa a recomendar luminárias e vasos de flores.

Então você diz a si mesmo: "Uau, que inconveniente!"

Pode parecer um exemplo estúpido, mas efetivamente transmite a questão.

Você vai irritar e irritar seu consumidor se não entender suas necessidades.

Portanto, faça pesquisas, conheça o perfil do cliente, solicite feedback e adapte sua abordagem de acordo com os dados coletados.

5. Proposta

Outra etapa crítica é fazer uma proposta de venda ao consumidor.

Não se esqueça de ter uma discussão com ele neste momento, em vez de fazer um discurso em que só você fala.

Primeiro, determine a solução que o consumidor precisa.

Discuta o produto que alivia a dor que ele descreve.

Apresente os benefícios, tire dúvidas e sirva de consultor para o consumidor construir uma conexão de confiança.

Se possível, flexibilize as alternativas de pagamento para não perder a venda.

6. Fechamento

O fechamento é a ocasião mais esperada para o vendedor, pois é quando ele faz o negócio.

Lembre-se de que você não pode criar um fechamento bem-sucedido até que tenha seguido os procedimentos descritos acima.

No entanto, se você seguiu o procedimento corretamente, o fechamento é a sua chance de colocar um laço no seu trabalho.

Meu conselho é pesquisar abordagens de fechamento.

Um deles é o uso de gatilhos mentais para persuadir o cliente a fazer uma escolha.

Por exemplo, você pode declarar que hoje é o último dia para conseguir um ótimo negócio.

Alternativamente, você pode fornecer um recurso gratuito.

Além disso, quanto mais efetivamente você abordar as respostas do seu produto ao problema do cliente, mais fácil será fechar.

7. Pós-venda

Você concluiu a venda? Seus esforços não terminam por aí.

O serviço pós-venda é fundamental para manter um relacionamento com o consumidor, fidelizar e, eventualmente, convencê-lo a comprar de você novamente.

De acordo com o vice-presidente de marketing Max Altschuler em um ensaio para o Sales Hacker, os clientes pagantes são excelentes candidatos para a prospecção de serviços adicionais.

"Você pode vender mais e obter mais negócios repetidos se tiver boas conexões com os clientes", explica ele.

Portanto, o conselho do autor é mantê-los atualizados sobre novos serviços e pedir comentários sobre como você pode melhor atendê-los com frequência.

Como criar um processo de vendas para sua empresa?

Agora você está familiarizado com os processos envolvidos no processo de vendas.

Como resultado, você pode utilizar as sete fases que descrevi acima como ponto de partida para desenvolver sua própria dinâmica.

Comece mapeando os processos atuais da sua empresa, avaliando quais métodos são eficazes e quais podem ser melhorados.

Envolver a equipe no desenvolvimento do processo.

Seus vendedores têm conhecimento em primeira mão de como funciona um relacionamento com o cliente, o que pode fornecer insights significativos.

Determine uma imagem clara da condição do cliente em cada nível do processo de vendas.

Dessa forma, você saberá quando é hora de seguir em frente no processo.

Lembre-se de que desenvolver o processo de vendas é um esforço contínuo que deve ser avaliado e atualizado regularmente.

6 Dicas para melhorar o seu processo de vendas

Você deve ter pensamentos para o processo de vendas em sua cabeça nesta fase, certo?

Excelente.

No entanto, há mais algumas coisas que você deve estar ciente.

Escolhi seis regras-chave para você seguir a fim de aprimorar o processo de vendas da sua empresa.

1. Foque no cliente

Ao longo do artigo, enfatizei a necessidade de entender os desejos do cliente e adequar a abordagem ao seu perfil.

Ou seja, você deve ter em mente o consumidor durante todo o processo de venda.

Em vez de apenas dar um produto ou serviço, tente proporcionar uma experiência enriquecedora com sua marca.

Priorize o bom atendimento e invista na conexão desde a geração de leads até o pós-venda.

Não tenho dúvidas de que essas técnicas aumentarão a assertividade da sua dinâmica de trabalho.

2. Simplifique

Se cada atividade não for consistente e adequadamente planejada, um procedimento composto por etapas não é sinônimo de eficácia.

Em vendas, simplificação é um termo importante.

Quanto mais uniforme, coerente e simples for o procedimento, maior a probabilidade de os resultados serem satisfatórios.

Invista em atividades críticas para o desempenho e elimine aquelas que trazem pouco valor.

3. Crie indicadores

Melhorar o processo de vendas exige um exame contínuo das principais métricas de desempenho (KPIs).

Taxas de conversão, número de contratos iniciados, taxa de vendas e número de contratos recusados são alguns exemplos.

Crie indicações que possam ser usadas para tomar decisões.

Meu conselho é que você escolha no máximo sete indicações.

Este conjunto enxuto melhora a consistência e o foco da análise.

Assim, você poderá identificar lacunas e oportunidades em seu processo de vendas.

4. Adapte quando necessário

A melhoria contínua do processo de vendas exige uma evolução constante.

Portanto, se as tendências do mercado e do consumidor mudarem, atualize o processo.

A técnica de vendas nem sempre será a mesma; deve adaptar-se ao mercado.

Defina uma frequência de reunião com a equipe de vendas para revisar o processo e obter recomendações sobre como melhorá-lo.

5. Torne o processo claro

Certifique-se de que o processo de vendas da empresa seja simples de entender e que todos os processos sejam evidentes para os vendedores.

Afinal, a equipe deve entender quais processos seguir e quando iniciar cada nova etapa do fluxo.

Uma boa ideia é construir uma representação gráfica do processo de vendas e exibi-la onde os vendedores possam visualizá-la.

6. Treine a equipe de vendas

Seu processo de vendas tem potencial para ser excelente.

No entanto, se a equipe não tiver o treinamento necessário, será ineficaz.

Como resultado, investir na formação contínua para maximizar o potencial dos recursos humanos da empresa.

Quanto mais qualificados e atualizados forem os vendedores, maior a probabilidade de converterem os consumidores.

Para fornecer treinamento, avalie os KPIs para determinar quais pontos precisam ser melhorados.

Treinamento direto para solucionar falhas detectadas.

Conclusão

Agora você está pronto para criar o processo de vendas da sua empresa.

Use as etapas que descrevi anteriormente como ponto de partida para criar um processo específico para sua empresa.

Lembre-se de que deve ser direto, simples e bem estruturado.

Envolva os funcionários em seu desenvolvimento para obter insights.

Certifique-se de acompanhar as métricas de desempenho importantes e treinar a força de trabalho regularmente.

Prometo que, seguindo essas sugestões, você poderá aprimorar seu processo de vendas e potencializar os resultados de sua empresa.

Então, por que não começar direto agora, esboçando a dinâmica?

Se você tiver alguma dúvida assista nossa aula sobre Alta Performance em Gestão para decidir seus próximos passos!