5 REFLEXÕES SOBRE O PROCESSO DE VENDAS

Agora que já conhece os motivos e as etapas, você deve estar ansioso para montar seu próprio processo de vendas, certo?

Então, para começar, considere o seguinte:

Como o seu processo de vendas funciona?

Saber como seu processo de vendas está progredindo é fundamental para determinar se sua empresa está ou não no caminho certo.

Se consegue manter-se competitiva, ou se é necessário um sistema de gestão mais eficaz para identificar potenciais problemas e como retificá-los para vender mais.

Deixe-nos ajudá-lo se você ainda não tiver certeza de como avaliar tudo isso.

Para isso, responda às cinco perguntas a seguir:

1. Sua empresa sabe aproveitar adequadamente os recursos que possui?

Uma boa gestão de vendas deve entender como aproveitar ao máximo todos os recursos disponíveis, sejam eles tangíveis (como espaço físico, produtos e publicidade) ou não (know-how dos vendedores, uso do tempo, entre outros).

O desperdício de recursos pode resultar em oportunidades perdidas, diminuição das vendas e maiores gastos, o que, direta ou indiretamente, afeta os preços dos produtos e os investimentos.

Se você gerenciar seus recursos (humanos e não humanos) de forma mais eficaz, poderá não apenas diminuir despesas e desperdícios, mas também definir preços mais competitivos e dar condições mais atraentes para ofertas e propostas comerciais.

Além disso, obtém maior desempenho de seu pessoal (mantendo-o engajado), o que auxilia no processo geral de vendas.

2. Você usa o placar de vendas corretamente?

Quando falamos de pontuação de vendas, estamos falando de um método de produção de medidas de vendas que nos permite comparar resultados separados em fases.

Etapas que podem ser em um determinado momento (quanto você vendeu em janeiro, fevereiro, março...) ou até mesmo divididas em equipes ou indivíduos específicos (equipe A, B, C ou funcionário X, Y, Z – quem vendeu mais e quando ).

Isso permite que você observe o desempenho das vendas durante a partida (muito parecido com o placar de um jogo).

Em outras palavras, avaliar os números em um cenário onde não apenas os resultados imediatos, mas todo o conjunto de esforços são visíveis (no primeiro semestre, segundo semestre e assim por diante).

Um funcionário pode ter tido vendas fracas em um determinado mês, mas, em média, ao longo de todos os meses, ele pode ter sido um dos mais vendidos.

Ou seja, o que pode ser percebido negativamente em um único estudo (digamos, um relatório mensal) pode ser avaliado de forma mais favorável em um exame abrangente da pontuação de vendas.

Como resultado, o placar é mais abrangente do que um resumo básico.

Em outras palavras, um placar de vendas é uma ferramenta que pode ser usada para aumentar a produtividade e pode ser personalizada dependendo da divisão de vendas.

Seja por ano, mês, dia, ou qualquer outro método que a corporação achar mais adequado para seu planejamento (se pretende atingir X resultado em Y tempo, é assim que deve dividir seu quadro de funcionários).

A antecipação de saber a pontuação da sua empresa está no fato de que, com isso, você poderá ter indicações para atuar em sua equipe a fim de buscar constantemente os melhores resultados, como faz o técnico de uma época.

3. Quanto você perde com a desorganização?

É concebível que ele exista em sua organização e você não saiba disso. Pior, pode ser o culpado por uma queda significativa nas vendas.

A organização é mais do que simplesmente a loja real e a componente estética do seu negócio.

Engloba todas as áreas que estão de alguma forma relacionadas com a prestação de um bom serviço ao cliente e a garantia do seu prazer.

Além do bom e pontual atendimento no momento da compra e do simples acesso às informações e mercadorias, o cliente precisa de atenção específica do setor bancário, setor de encomendas, logística (para garantir prazos e entrega efetivos) e até pós-venda.

Um setor que falha no meio do processo tem o potencial de fazer com que o cliente abandone a transação, além de repassar sua infelicidade para outras pessoas.

Nesse sentido, é fundamental implementar um plano de gestão de relacionamento com o cliente (que também faz uso de ferramentas tecnológicas para acompanhar e analisar os resultados).

Isso inclui marketing, marketing digital, suporte ao cliente e serviços, e é uma excelente abordagem para integrar todos os envolvidos no processo de vendas, educá-los, monitorar e avaliar seu desempenho.

4. A qualificação dos envolvidos no processo de vendas contribui efetivamente para a conversão de clientes?

Partindo do pressuposto de que vender é uma ciência que emprega fundamentos e análises de perfis de consumidores e capacidade de tomada de decisão, é fundamental inspirar e investir na formação contínua de toda a equipe.

Com isso, eles se sentirão preparados e conectados com os objetivos e metas da empresa, entendendo como montar um processo de vendas que atenda às normas organizacionais.

Os funcionários devem perceber que o processo de vendas tenta garantir não apenas a conclusão de uma discussão, mas também a verdadeira conversão dos clientes.

Isso permite a continuação dos negócios em ciclos de vendas futuros.

5. Quantos contatos se perdem em cada etapa?

Você precisa de um sistema de CRM para ajudá-lo a expandir seus negócios?

Contatos e potenciais clientes são perdidos em várias etapas do processo de vendas, incluindo solicitações que não recebem resposta, e-mails que não recebem resposta e clientes que entram na loja e não são atendidos adequadamente, entre outras teorias.

Evitar que isso aconteça é fundamental não apenas para aumentar suas chances de realizar negócios, mas também para proteger a reputação da sua empresa e dar-lhe credibilidade.

Ter uma plataforma que permita o acompanhamento individual dos vendedores, bem como o acompanhamento de toda a equipe, pode auxiliar no estabelecimento de critérios da cultura de vendas, como senso de urgência nos atendimentos, tempo de resposta e efetiva integração setorial.

Uma solução CRM de vendas pode fornecer vários benefícios, incluindo a capacidade de revisar e agregar dados sobre indicações, KPIs e taxas de conversão.

Ter uma visão completa do que acontece durante o processo de vendas pode ser tudo o que é necessário para organizar e usar estrategicamente as informações relacionadas às vendas, tornando as coisas mais claras na hora de tomar decisões.

Como você pôde observar, existem etapas ocultas no processo de Gestão, que podem ser as responsáveis por suas vendas decolarem, ou não!

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